ИПК АБИС

Меню сайта

Вопрос часто задаваемый и, в общем то, вполне понятный, ведь каждый из нас хотел бы защитить свой рынок. Но давайте более внимательно рассмотрим вопрос об эксклюзиве - все возможные положительные и отрицательные стороны такого сотрудничества.

Что такое эксклюзив и возможен ли он?

Во-первых, ассортимент нашей продукции можно разделить на два типа. Одна часть наших продуктов - это оригинальные разработки, которые запатентованы и более никем не могут изготавливаться и продаваться, другая часть - это традиционные и/или хорошо известные продукты, которыми торгуют многие фирмы. (Пример брендовой продукции - крем Витапринол; пример известного продукта - Стевиозид). И если эксклюзив по первой части продуктов (брендовая продукция) теоретически возможен, то по второй - не имеет смысла.

Во-вторых, чаще всего у нас просят ограничить поставку продукции в какую-либо область РФ или ближнего зарубежья. Но возможно ли это в действительности? Наш опыт работы показал, что выполнить подобное условие практически невозможно. Здесь главная причина - отсутствие собственной сбытовой системы (торговой сети). Такую сеть мы пытаемся выстраивать, но она все еще находится в зачаточном состоянии. По этой причине мы вынуждены кооперироваться с партнерами, у которых такая сеть уже есть, наработаны определенные связи и опыт. Также понятно, что нам гораздо разумнее работать с крупными оптовыми фирмами, чем с отдельными розничными точками (такие точки не так просто еще и найти). При этом каждая такая структура имеет региональные отделения и региональных представителей, что автоматически обеспечивает "расползание" нашей продукции по большинству регионов. Диктовать же условия продажи для сетевых структур с нашей стороны практически невозможно и бессмысленно. Отсюда, работа с сетевыми структурами делает практически невозможным предоставление региональных эксклюзивных прав даже на брендовую часть продукции.

В-третьих, на сегодняшний день у нашей компании имеются разнообразные продукты. Это и косметика, это и пищевые продукты, это и продукты для сельского хозяйства. Опять же практическая работа показывает, что успешность в продвижении продукции достигается лишь в том случае, когда усилия в продвижении сосредотачиваются на 1 -2, максимум 3 продуктах. Соответственно, у нас возникают большие сомнения, что эксклюзивный представитель сможет одинаково успешно работать по всему ассортименту продукции.

И наконец, следует иметь в виду, что у эксклюзивного продавца возникают не только права, но и обязанности. А обязанности эти заключаются в определенных объемах реализации продукции. Практика же показывает, что большие объемы продаж достигаются лишь в том случает, если опять таки есть сеть распространителей или торговых точек. В противном случае один представитель или небольшая фирма не в состоянии покрыть затраты на логистику, дебиторскую задолженность, рекламу и т.д. 

Таким образом, обеспечить эксклюзив по территориальному критерию и длительно его поддерживать практически не возможно.

Что предлагается с нашей стороны?

Для защиты своих рынков нашим партнерам мы можем предложить три варианта.

1.Продукция на заказ.
Вы заказываете у нас разработку и производство продукции. Получаете эту продукцию по минимальной стоимости, оплачивая лишь затраты на изготовление и работу. Формируете свою систему брендов, патентуете их и спокойно работаете в любых регионах Мира. Заказчик получает полную защиту своих рынков и свободу в принятии любых решений. Но при этом несет все расходы по проведению научно-исследовательских работ, заготовки сырья и материалов.

2.Эксклюзив на вхождение в сеть и ее обслуживание.
Вы обеспечиваете вхождение нашей продукции в какую-либо сеть. Получаете за это скидки в зависимости от того какую часть затрат Вы готовы взять на себя.

3.Эксклюзив на скидку за товар.
Формируете устойчивый сбыт на нашу продукцию в результате чего получаете прогрессивные скидки. Эта система, конечно, не идеальна, но позволяет продавцу эффективно  защищать свои рынки, а нам получить надежных партнеров.

К чему мы стремимся?

Ни для кого не секрет, что рынок продуктов для здоровья и красоты перенасыщен. А конкурировать небольшой компании с транснациональными корпорациями практически невозможно. Соответственно, в настоящее время реализация наших продуктов возможна лишь через локальные торговые точки, которые специализируются на продвижении натуральных продуктов и/или продуктов для здоровья и красоты. Сеть таких торговых точек достаточно обширна в каждом регионе страны. Это могут быть и лавки здоровья, и магазины фито- или пчелопродукции, и медицинско-консультационные центры и т.д.

Стратегия вхождения на рынок через небольшие торговые точки представляется нам наиболее оправданной.  С одной стороны, мы приобретаем партнеров, которые могут грамотно донести продукт до покупателя, а это очень важно при отсутствии массированной рекламы этого продукта, с другой стороны - торговые точки приобретают эксклюзивный продукт, который невозможно будет купить "через дорогу" в аптеке или магазине.

Задачи регионального представителя (не эксклюзивного) в такой системе сводятся к двум простым задачам - поиску торговых точек и "раскрутке" продукта в регионе. В динамике процесс становления регионального представителя, по нашему видению, должен выглядеть следующим образом:

На первом этапе. Кандидат в региональные представители формирует минимальный объем продаж нашей продукции. В результате чего наша компания предоставляет кандидату дополнительные скидки на продукцию.

На втором этапе. Кандидат после выделения ему дополнительных скидок получает возможность формировать розничную сеть продаж. В результате чего увеличивает товарооборот. Компания в свою очередь выделяет товарный кредит, частично выделяет средства на рекламу.

На третьем этапе.  Кандидат открывает офис. Офис выполняет функции регионального склада, консультационного пункта и представительства нашей компании в регионе. А кандидат после этого превращается в полноценного представителя в регионе. Компания выделяет часть финансовых средств на открытие офиса, а также передает ему на обслуживание часть или всю клиентскую сеть по данному региону.

Какие скидки можно заработать?

Наша логика в выделении скидок очень простая.

В розничную стоимость наших продуктов включены две основные статьи затрат - это затраты на производство и затраты на продвижение продукта на рынок. Эти две статьи примерно одинаковы - по 50% каждая. Отсюда оптовая стоимость наших продуктов составляет примерно 1/2 от розничной стоимости. Так, если стоимость какого-либо продукта составляет предположим 100 рублей, то его оптовая стоимость будет 100 : 2 = 50 рублей. Это соотношение легко проверить по нашему прайсу, разделив розничную стоимость на оптовую по предоплате.

Такая система скидок принята нами при условии:

• если продукт оплачивается на все 100%

• если продукт отпускается без НДС.

В случае если товар берется с НДС, то его стоимость автоматически возрастает на 18%. Так, если в предыдущем примере оптовая стоимость продукта составляла без НДС - 50 рублей, то с НДС этот же товар будет стоить уже 50 + 18% = 59 рублей.

Стоимость товара также возрастает, если он берется под реализацию. Повышение стоимости товара, отпускаемого под реализацию, составляет от 5 до 20%, в зависимости от системы и периодичности расчета.

Таким образом, первый этап для получения скидок на товар - это 100%-ная предоплата.

В дальнейшем скидки на товар выделяются в зависимости от объема реализации этого товара. Но в настоящее время детальная система таких скидок не разработана. Отметим лишь, что, по нашему мнению, эти скидки должны быть около 30%, т.е. такой размер скидок, который сложился между производителем и оптовыми дистрибьюторам в подавляющей своей массе. И так, если оптовая стоимость товара составляет 50 рублей, то стоимость товара для оптовых дистрибьюторов будет - 50 - 30% = 35 рублей.

Таким образом, последующие этапы для получения скидок - это увеличение объема продаж.